Acabo de voltar de uma viagem rumo ao conhecimento, usando como meio de transporte excelentes livros sobre Vendas.

Eles me levaram para a Nova York da década de 30, onde fui recebido por David McConnel, a quem fui logo pedindo:

– Ensina-me algo que eu ainda não saiba e tenha o poder de mudar a minha vida para melhor.

Ele então me aconselhou:

– Leia compulsivamente durante metade da sua vida, pois isso vai transformar a outra metade na coisa mais incrível do mundo.

Aceite o fato de que para se tornar um bom vendedor você terá que ser rejeitado várias vezes e precisará transformar essa rejeição diária em dinheiro.

Ele ilustrou seus conselhos com a sua própria história de vida.

Em 1886, era um leitor compulsivo e apaixonado por livros e fã número um de William Shakespeare (o qual considerava o maior escritor de todos os tempos).

Naquela época, McConnel precisou custear seus estudos e por isso fundou uma empresa e passou a viver da venda de livros de porta em porta.

Porém ele enfrentou diariamente a rejeição de várias pessoas que visitava, muitas nem sequer permitiam que ele pudesse demonstrar os livros que vendia.

Precisando vencer a resistência dos clientes, principalmente das donas de casa da época, passou a oferecer como brinde um pequeno frasco de perfume, que era produzido por um amigo farmacêutico.

A tática acabou não dando certo, pois as clientes ficavam com o perfume, abriam a porta para escutá-lo, mas continuavam não comprando nada.

Até que um dia o dinheiro acabou e os perfumes também.

Depois disso, sempre que andava pelas ruas, as mulheres o abordavam à procura daquele vidrinho e essa foi a dica para que ele vislumbrasse uma grande oportunidade.

Abandonou a venda de livros (sua grande paixão) e criou a Califórnia Perfume Company e inovou criando um sistema inédito de venda de perfumes de porta em porta.

Em 1939 a empresa fazia enorme sucesso, inclusive internacional e seus proprietários decidiram mudar o nome da mesma para o mesmo nome da cidade histórica inglesa onde nasceu o grande escritor e ídolo do fundador da empresa.

Shakespeare nasceu na cidade inglesa de Avon, daí a razão do nome da empresa que conhecemos até hoje.

McConnel nos deixou como legado uma grande lição:

A de que vender não é só satisfazer as necessidades dos clientes.

Vender é a arte de remover obstáculos e de transformar a rejeição em dinheiro.

*Palestrante, Consultor e Fundador do Blog do Maluco.

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