Acabo de voltar de uma viagem rumo ao conhecimento, usando como meio de transporte excelentes livros sobre Vendas.
Eles me levaram para a Nova York da década de 30, onde fui recebido por David McConnel, a quem fui logo pedindo:
– Ensina-me algo que eu ainda não saiba e tenha o poder de mudar a minha vida para melhor.
Ele então me aconselhou:
– Leia compulsivamente durante metade da sua vida, pois isso vai transformar a outra metade na coisa mais incrível do mundo.
Aceite o fato de que para se tornar um bom vendedor você terá que ser rejeitado várias vezes e precisará transformar essa rejeição diária em dinheiro.
Ele ilustrou seus conselhos com a sua própria história de vida.
Em 1886, era um leitor compulsivo e apaixonado por livros e fã número um de William Shakespeare (o qual considerava o maior escritor de todos os tempos).
Naquela época, McConnel precisou custear seus estudos e por isso fundou uma empresa e passou a viver da venda de livros de porta em porta.
Porém ele enfrentou diariamente a rejeição de várias pessoas que visitava, muitas nem sequer permitiam que ele pudesse demonstrar os livros que vendia.
Precisando vencer a resistência dos clientes, principalmente das donas de casa da época, passou a oferecer como brinde um pequeno frasco de perfume, que era produzido por um amigo farmacêutico.
A tática acabou não dando certo, pois as clientes ficavam com o perfume, abriam a porta para escutá-lo, mas continuavam não comprando nada.
Até que um dia o dinheiro acabou e os perfumes também.
Depois disso, sempre que andava pelas ruas, as mulheres o abordavam à procura daquele vidrinho e essa foi a dica para que ele vislumbrasse uma grande oportunidade.
Abandonou a venda de livros (sua grande paixão) e criou a Califórnia Perfume Company e inovou criando um sistema inédito de venda de perfumes de porta em porta.
Em 1939 a empresa fazia enorme sucesso, inclusive internacional e seus proprietários decidiram mudar o nome da mesma para o mesmo nome da cidade histórica inglesa onde nasceu o grande escritor e ídolo do fundador da empresa.
Shakespeare nasceu na cidade inglesa de Avon, daí a razão do nome da empresa que conhecemos até hoje.
McConnel nos deixou como legado uma grande lição:
A de que vender não é só satisfazer as necessidades dos clientes.
Vender é a arte de remover obstáculos e de transformar a rejeição em dinheiro.
*Palestrante, Consultor e Fundador do Blog do Maluco.