Venda é uma ação de troca de bens e serviços por valores monetários, atividade que se iniciou ainda no século VIII a.C.. Pouco tempo mais tarde, surgiram os mascates, que transitavam com suas caravanas carregadas de mercadorias para vendê-las “porta a porta”. Nos dias atuais, as trocas continuam, porém, empresas definiram os bens e serviços específicos que irão ofertar às pessoas. Já os mascates evoluíram para vendedores, que são elementos dentro de um conjunto de ações e ferramentas utilizadas pelo marketing para divulgar, mostrar e vender os produtos.
Importante voltar um pouco no passado para entender o funcionamento do mercado e, principalmente, entender o comportamento do consumidor e as mudanças processadas ao longo dos tempos. Como dezembro é um dos melhores meses para o comércio, também é importante adotar algumas estratégias de vendas, tais como vitrines bem diversificadas e rotativas e “ilhas” de produtos em promoção dentro das lojas, expostos de forma chamativa.
Orienta-se, também, que todos os produtos expostos devam estar etiquetados com preços, que as redes sociais estejam sempre atualizadas com novos produtos e promoções e que as mercadorias estejam organizadas por categoria, faixa etária, cor, tamanho, correlatos etc. Tudo para ajudar o cliente a encontrar o que procura ou fazer com que ele se interesse por determinado produto.
A maioria dos clientes quer viver experiências ao visitar uma loja, seja física ou virtual. Assim, estratégias como degustação, experimentação, simulação, test drive, dentre outros, são instrumentos que devem ser considerados como determinantes para a escolha do cliente.
Porém, as estratégias da empresa sempre devem estar alinhadas com toda a equipe de vendas e com os envolvidos direta ou indiretamente com o cliente. Todos precisam estar atentos às divulgações de promoções e novos produtos, devem saber de todas as campanhas realizadas pela empresa e ajudar a propagá-las entre os clientes.
Treinar e apresentar à equipe a estratégia orienta um trabalho mais consistente. Para os vendedores ou atendentes que trabalham em contato direto com o cliente, presencial ou a distância, pode ser criado um script para as abordagens, que deve ser prático e objetivo e não robotizado, para que os colaboradores não abram mão do “seu jeito”, mas sigam uma ordem lógica. Traçar corretamente as estratégias e treinar a equipe, certamente, elevarão significativamente as chances de sucesso.
*Analista do Sebrae Minas