Formar o preço de venda de um produto ou serviço é um desafio para os proprietários de micro e pequenos negócios. Este, contudo, é um fator determinante para o sucesso ou fracasso da empresa. Por isso, é preciso entender que não basta seguir a lógica do mercado de multiplicar o preço de custo por dois ou qualquer outro número aleatoriamente escolhido. O cálculo vai muito além dessa equação.

Em primeiro lugar, é necessário derrubar o mito de que um produto ou serviço possa oferecer 100%, 200% ou até 300% de margem. Margem é aquilo que sobra depois que se vende um produto ou se presta um serviço. Imagine que você seja proprietário de uma loja de roupas e uma determinada camiseta lhe custou R$ 20. Se você a vendeu por R$ 40, a margem de lucro obtida foi de R$ 20 ou 50% do preço de venda. 

Esclarecido o quesito margem, é preciso seguir três passos para chegar ao preço de venda correto. O primeiro passo é analisar os custos fixos da empresa. São eles: água, luz, telefone, assessoria contábil, funcionários, encargos e outros que independem das vendas, ou seja, faça chuva ou faça sol, estarão lá. O segundo é mensurar os custos variáveis referentes àquele produto ou serviço, que aumentam à medida que as vendas crescem ou diminuem conforme caem. Ex.: preço de compra das mercadorias, custo direto de um serviço, impostos, taxas de cartão e comissões. 

O terceiro passo é definir qual a margem de lucro nas vendas, lembrando que neste caso poderão existir estratégias diferentes para cada linha de produto ou serviço, visto que, em algumas situações, existirão linhas que proporcionarão uma margem maior e outras não, e que é importante analisar bem a concorrência. 

Seguindo estes passos, é hora de estabelecer o mark-up, um índice utilizado para adequar o custo direto do produto ou serviço, de modo a englobar todos os gastos fixos e variáveis e ainda a margem de lucro. O mark-up pode ser feito usando a seguinte fórmula: custo do produto x 100/100 menos despesas fixas + custos variáveis + margem de lucro. 

Não se esqueça de avaliar se o preço de venda final é compatível com os preços dos concorrentes e também se o seu cliente está disposto a pagar. Analise se é possível agregar valor ao produto ou serviço para alcançar uma margem mais elevada. E, se for o caso de dar desconto, verifique qual o percentual máximo a que se pode chegar para não ter prejuízo.

Dito isso, boas vendas!

* Analista do Sebrae Minas